行业第一却年亏过亿，AI 企业服务的「卖项目」困局

在中国 RPA 与 AI 数字员工赛道连续三年拿下市场份额第一的金智维，在十年间累计亏损 12.59 亿元，2025 年单年三项费用即吞掉 2.07 亿元营收。这家即将赴港股 IPO 的企业，以自身财务报表为行业提供了一个具有代表性的样本：AI 企业服务并不是一个天然赚钱的生意。

「卖 AI」为什么不赚钱

金智维创始人廖万里 2016 年在珠海创立公司，最早从 RPA（机器人流程自动化）切入，2021 年推出 K-APA 数字员工平台，2025 年又上线 Ki-Agent 企业级智能体平台。截至2026 年 6 月，公司已累计部署 200 多万名 AI 数字员工，服务 1600 多家客户，覆盖六大行及国内九成以上证券公司。

业务规模看似亮眼，但增长质量并不理想：营收三年从 2.17 亿增长到 2.56 亿，复合增速仅 8.7%，远低于同期行业 37.1% 的平均增速。问题出在超过 70% 的收入依赖项目制——每个客户都需定制化驻场开发，项目周期 6 至 9 个月，毛利率只有 40.3%；而订阅制毛利率高达 96.3%，但订阅收入占比仅 16.8%，且还在下滑。

• 收入结构：项目制 70%+，订阅制 16.8%
• 项目制毛利率：40.3%
• 订阅制毛利率：96.3%
• 运营恶化信号：客户数从 781 家半年内降至 439 家；留存率从 74% 降至 60%；回款周期从 137 天拉长至 446 天

要增长就得接更多项目，接更多项目就得招更多人，人力成本随之上涨，利润被进一步压缩，形成死循环。IDC 数据显示，2024 年中国 RPA+AI 市场服务收入（16.3 亿元）已超过产品收入（15.3 亿元），印证了这一行业级困境。

客户的认知错位：员工觉得有用，老板看不到利润

麦肯锡 2025 年 8 月调查显示，80% 的员工认为 AI 提升了自己的工作效率，但只有 37% 的高管认为 AI 为利润表带来了正向贡献。BCG 对 115 名企业高管的调研进一步指出，75% 希望服务商深度参与场景建设与实施，但近 60% 的企业反映，包含智能体的项目尚未带来可衡量的成本改善。

这一供需错配的背后，是 AI 项目上线后 ROI 未能跑通，客户续费意愿下降。金智维招股书中披露的回款周期从 137 天拉长至 446 天、留存率持续下滑，正是这一现象在单一公司层面的投射。

行业转向：从「卖项目」走向「卖结果」

越来越多行业观察者认为，AI 企业服务的下一桶金在于结果即服务（RaaS，Results as a Service）：服务商先替客户拿到业务结果，再从增量中分成，而非按席位或项目收费。

• 零犀科技 2019 年起即采用 RaaS 模式，在保险领域帮头部机构新增保费超 20 亿元，2024 年已实现规模化盈利
• 天润云、百融云创、蚂蚁数科均已推出按结果付费产品
• BCG 调研：需求端超 70% 企业决策者偏好按「产出」或「结果」付费，而供给端约 60% 服务商仍按人天或固定项目价收费
• Gartner 2025 年 8 月明确指出，AI Agent 承担业务后，软件定价应从「按席位」转向按业务活动或结果收费

哪些场景最可能率先跑通

IDC 预测，中国企业级 AI Agent 市场 2025 年规模为 212 亿元，2026 年将达 449 亿元，2029 年有望冲击 3320 亿元，年复合增速接近 100%；全球企业 AI Agent 支出预计 2027 年达 1.4 万亿美元。但增长不会均匀分布，已跑通 ROI 的场景呈现共同特征：任务边界清晰、流程高度标准化、结果可量化、有闭环数据反馈。

• 客服：回本周期最短，Bain 报告中位回本周期 4.1 个月
• 金融：落地最深，摩根大通部署 Agent 后私人银行业务实现 20% 毛销售额增长
• AI 编程：渗透率最高，GitHub Copilot 已生成 46% 的新增代码

对金智维而言，200 万数字员工是过去十年的成绩单；从「搬砖」走向「印钞」，即从卖项目转向卖结果，将决定其下一个十年的位置。这不仅是单一公司的问题，也是中国 AI 企业服务行业整体需要回答的命题。