AI 国防创业者亲述：政府 AI 承包的残酷现实

一位曾在 Vannevar Labs 与 xAI 参与政府 AI 项目、并有十二年军政与承包商从业背景的作者，撰文分享了他对美国国防科技行业的观察。他指出，尽管当前 Prime Contractor（主承包商）的表现堪称糟糕，AI 与国防科技初创公司想要真正撬动这块市场，仍面临远超预期的结构性障碍。

政府承包市场的现实：主承包商为何难以取代

作者以亲历的两件事说明现状。其一是美国海军的潜艇建造：PCU New Jersey 号核潜艇原计划按期交付，最终却延期三年下水，目前美国每年仅能交付约 1.2 艘潜艇，远低于「两年两艘」的预算目标。其二是人事系统：海军多年来一直使用 1998 年开发的 NAVFIT98 来填写士兵绩效评估，2019 年海军斥资 6300 万美元委托 Deloitte 打造替代品 eNavFit，却因频繁 BUG 与延迟问题，最终于 2025 年被全面废弃，部队被迫重新使用 NAVFIT98。

在他看来，主承包商长期占据市场，并非单纯依靠技术能力，而是依靠「Past Performance（过往履约记录）」、国会关系网络以及一套庞大的销售与游说体系，形成了一种「赢者通吃」的飞轮效应：新合同带来更多履约业绩，更多业绩又让下一次中标更容易。初创公司若不主动构建自己的销售能力，几乎不可能挤入这一闭环。

对 AI 国防创业公司的核心建议

作者强调，创业公司最容易忽视的就是销售本身。Prime Contractor 将其包装为「Mission Success」「BD」「Capture」等术语，但本质仍是说服客户持续把合同交给你。他建议初创团队直接与一线军事用户长期接触，展示真正领先一代的产品，让那些对老旧系统深感不满的军官愿意主动为你背书。

他也提醒创业者保持谦逊：政府合同体系规则繁复、采购流程冗长，若不预先理解其内在逻辑，单纯以「比主承包商好一点」的产品入场，最终仍可能在合规、交付与续约环节折戟。

写给新人的忠告

文章的结论并未在摘录中完整呈现，但作者已明确表态：作为纳税人与退伍军人，他真心希望初创公司能取代表现糟糕的主承包商，也期待更多创业者以清醒的认知进入这一行业，把有限的资源用在最关键的地方，从而提高整体的存活率与成功率。