月之暗面与美三大云谈判 Kimi K3 托管 拟抽成三成营收

据 Reuters 报道，中国大模型公司月之暗面（Moonshot AI）正与微软、亚马逊、谷歌三家美国云厂商就托管其 Kimi K3 模型进行早期谈判，最高索取云端所产生的三成营收。如果落地，这将成为中国 AI 公司与美国头部云厂商之间的首例同类合作。

模型背景：开源权重并不等于「可自助托管」

Kimi K3 拥有 2.8 万亿参数，是月之暗面以「全球最大开源模型」定位发布的产品。尽管权重对外开放，但对于绝大多数组织而言，部署和服务的算力门槛极高，只有少数公司能够独立承接。换言之，开源权重并未消除对云厂商的依赖，而是改变了云厂商之间的竞争格局：

• 月之暗面获得其自身难以建立的全球分发渠道；
• 超大规模云厂商则获得一款在公开评测中对美国前沿模型表现强劲的模型（据 Arena.ai 排名，K3 在网页界面类任务中位列第一）。

商业模式：反常规的「开发者抽大头」

报道指出，月之暗面寻求的最高 30% 营收分成与其向大客户开出的条件一致。这种安排与美国云市场惯常的「平台抽佣、开发者拿剩余」结构恰好相反，也意味着模型方在商业关系中占据更主动的位置。

不过，谈判中的大量关键条款仍悬而未决：

• 营收分配比例的最终落地值；
• 数据访问条款，特别是月之暗面在 Azure、AWS、Google Cloud 上能看见多少 prompt 与输出；
• token 用量审计方法——按量计费的核心是计数，而计数的执行方恰好是付费的一方，双方需就口径达成一致。

政治变量：比财务条款更难解决的层面

交易的难度远不止商业层面。美国财政部长 Scott Bessent 此前已暗示将月之暗面列入贸易黑名单，美方官员还指控该公司「蒸馏」其他公司模型以及非法获取芯片，月之暗面均予以否认。三家美国云厂商与一家财政部长希望拉黑的公司签署营收分成协议，本身就面临政策许可的不确定性。报道判断，这笔交易能否谈成，取决于华盛顿是否认定此类合作「可被允许」，而非条款本身。

在欧洲一侧同样存在阻力——过去两年欧洲买家被反复要求降低对外国模型的依赖，而「中国模型 + 美国云」组合显然难以直接回应这一诉求。

商业动因：估值故事需要海外收入支撑

月之暗面正筹备以约 300 亿美元估值赴港上市，过去六个月估值上涨约七倍。仅靠中国市场销售模型访问权的收入上限有限，若能通过 Azure、AWS、Google Cloud 触达全球客户，将显著改写其向投资人讲述的营收故事。超大规模云厂商同样有自己的算盘：客户持续要求「更便宜、足够强的模型」，K3 同时满足这两点，拒绝托管意味着眼睁睁看着企业从其他渠道接入——这正是过去每一次「承载竞品模型」决策背后的逻辑。

谈判前景

截至目前，四家公司均拒绝进一步置评，仅确认尚未达成任何实质协议。早期阶段的谈判是所有交易传闻中最容易不了了之的类型，尤其当其结果取决于一项尚未解决的政策问题时。月之暗面能否最终敲定这一分发协议，将同时检验其商业谈判能力、地缘风险定价能力，以及美方对中国前沿 AI 模型进入主流云渠道的容忍边界。